試讀：《故事銷售贏家：懂人性、通人心，超級業務員必備的25套銷售劇本》

所謂「戲法人人會變，巧妙各有不同」，套用在「說故事」這件事上到也蠻適用的，有沒有這樣的經驗，有些人說故事特別吸引人，不知不覺的讓人認同對方所要傳達的訊息，有些人說起故事呢，才剛開始就讓人想要打瞌睡了，其實不需要羨慕他人天生擁有說書人的特質，說故事這件事其實有著一定的方法與技巧，《故事銷售贏家：懂人性、通人心，超級業務員必備的25套銷售劇本》的作者就將說故事歸納為結構式的分析，條理分明，並以實例說明應用方式，拆解好故事的結構，一步步引導讀者學會說故事的方法，這一套技巧雖說是針對業務銷售所提出，但我們日常許多行為其實也是一種銷售的動作，藉由說服他人達到目的，所以絕不要先入為主以為這是業務才需要的技巧，相信任何人都能從本書得到收穫。

一般人說故事可能沒有特別思考過如何達到效果，或者根本沒有「精準」的設定要達到的目標，但對於業務而言，達到銷售的目標是不變的真理，只是說來容易做起來困難，如何確保業務的行動可以被客戶接受，作者保羅．史密斯透過250場深入的訪談，收集超過2000筆故事，訪問不同產業50個組織後寫下本書，從為什麼要說故事說起，再分析一個有效的故事在不同階段各種情境的使用時機，再進入如何說故事，像是參考工具書一般，卻又不像一般工具書讀起來索然無味，因為不斷出現的實例及拆解故事應用的手法絕對讓人讀來既生動又有趣，巴不得馬上應用在自己面對的問題上。

但是千萬別急，保羅按部就班的仔細說明如何設計銷售故事，我們都知道寫文章有所謂起承轉合的技巧，那說故事呢？當然也有一定的結構，從開始、背景、角色……，當然不只這些但提出的結構從轉入開始，包含背景、挑戰、衝突、解決辦法的主體，加上轉出、教訓及建議行動缺一不可，從這八項結構也不難體會我們一般說故事時沒有注意到的重點，沒有「挑戰」就沒有故事，「衝突」使故事充滿魅力，「解決辦法」讓觀眾找到歸屬，而教訓及建議行動則是業務行為的臨門一腳，讓故事有個完美的句點，這樣說明下來，是不是讓人對如何說出令人印象深刻的故事有更深一層體認。

人與人的溝通多數需要達到一定的目的，以業務而言，要說服客服接受建議，購買我們提供的產品或服務，而我們平日與同事、家人、朋友的溝通，也經常有希望被採納的意見、被接受的想法，這都是各式各樣的銷售行為，或許不像業務需要成交那麼的迫切，但能說服對方採納自己的意見也算是一種練習，得以達到溝通的目的，《故事銷售贏家》所提出的方法從客戶心理學、行銷學等角度出發，透過科學方式分析出說故事的技巧與要點，並且鉅細靡遺不厭其煩的提醒讀者有關於述說一個成功故事的所有關鍵，還提供了自我練習的方法及重業務銷售前置到成交後各種情境相關的25套劇本，若能融會貫通，以書中所提的方法做好說故事的準備，相信絕對能在坎坷不平的銷售道路上，找出往前進的康莊大道。

出版社：天下雜誌
書名：故事銷售贏家：懂人性、通人心，超級業務員必備的25套銷售劇本
作者：保羅．史密斯 (Paul Smith)
譯者：林奕伶

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